Лизинговый брокер сегодня – необходимость?
В России по сравнению с другими странами Европы и США, профессиональных лизинговых брокеров пока немного. Более того, представители данного рынка услуг разрознены, сам рынок не имеет четких очертаний, ни кто и никогда не проводил оценки его объемов и качества услуг. В Западной Европе существуют ассоциации лизинговых брокеров, и именно на долю брокеров приходится большая часть общеевропейского рынка лизинга. В России лизинговые брокеры предоставлены сами себе, и это зачастую влияет на качество их услуг, которые в настоящий момент заканчиваются передачей документов в лизинговую компанию.
Лизинговый брокер – кто он?
Вслед за восстановлением и ростом рынка лизинговых услуг, рынок брокерских услуг, за последние несколько лет, значительно оживился, появляются новые предложения и игроки. Профессиональных брокеров, работающих на рынке свыше 5 лет, единицы. Предоставляют брокерские услуги по лизингу и кредитные брокеры, но как правило, объем операций по лизингу у них не велик, так как преимущество отдается работе с кредитами.
Существуют так называемые лизинговые брокеры start up, которые прекращают деятельность через несколько месяцев после начала, исчерпав клиентскую базу. Встречаются и нечистые на руку посредники, которые участвуют в «серых» лизинговых схемах – завышают стоимость предмета лизинга, пытаются исказить документы, выдумывают «схемы» и т. д. и т.п. Очевидно, что таких брокеров становится все меньше, и они, как правило, работают в регионах.
Настоящие, профессиональные брокеры, которые действительно помогают лизинговым компаниям и лизингополучателям найти друг друга, могут предложить различные варианты сотрудничества, активны в поисках клиентов, обладают постоянной собственной клиентской базой, заинтересованы в сохранении своих клиентов, дорожат своей репутацией.
В чем особенность работы с лизинговым брокером для лизингополучателя? Необходимы ли вообще его услуги для лизингополучателя и лизинговой компании?
В большинстве случаев, потенциальный лизингополучатель предпочитает собственными силами выбрать лизинговую компанию, ведь сегодня не составляет труда собрать информацию о лизинговых компаниях. Либо, прибегают к услугам лизинговых брокеров по рекомендациям поставщиков имущества, партнеров и друзей. В чем же причина? Ответ прост:
1) Считается, что услуги лизингового брокера дороги, они значительно увеличивают стоимость сделки. При этом сам лизингополучатель зачастую не понимает, сколько он заплатил за посредничество.
Стоимость услуг лизингового брокера растет в зависимости от близости или удаленности клиента от российских столиц. Если средняя ставка брокерского вознаграждения в Москве и Санкт-Петербурге составляет около 2% от стоимости лизингового имущества, то в регионах она может доходить до 5-10%.
2)Кроме того, клиенту не понятен смысл услуг лизингового брокера. У многих компаний вызывает сомнение необходимость и эффективность привлечения брокера для реализации таких проектов, так как в процессе работы над проектами лизингодатель и лизингополучатель вынуждены общаться очень плотно, обязательства по сделке также принимают на себя стороны договора лизинга, повлиять на решение лизингодателя брокер не может, оказать должную консультационную поддержку также не в силах. В результате, обоснованность оплаты его услуг оказывается под вопросом.
Попробуем разобраться, когда лизингополучателю нужен лизинговый брокер и почему?
Лизинговый брокер может выбрать для потенциального лизингополучателя наиболее подходящее предложение лизинговой компании и оказать помощь в оформлении сделки. С практической точки зрения прибегать к услугам лизингового брокера имеет смысл в следующих случаях:
1. Если компания никогда не прибегала к услугам лизинговых компаний, не имеет опыта их выбора и заключения лизинговой сделки, либо просто у нее нет времени на изучение рынка и предложений лизинговых компаний. Лизинговый брокер может не только провести мониторинг предложений лизинговых компаний, но и выбрать из них наиболее эффективное.
2. Если компании необходим финансовый консультант для реализации комплекса проектов. В этом случае посредник, зная особенности бизнеса и проектов клиента, может привлечь банковские кредиты, разработать схему финансирования, варианты комбинации разных источников и инструментов финансирования, а также реализовать лизинговые сделки.
3. Если компания приняла решение использовать лизинг при реализации сложного проекта, предусматривающего поэтапность оплаты, заключение импортного контракта, использование услуг экспортнокредитных агентств, различные виды и способы оплаты, дополнительное обеспечение и т.д. Опыт, навыки и знания лизингового брокера в этом случае могут быть полезны как никогда.
Необходимо выделить наиболее важную в настоящий момент функцию, которую должен выполнять лизинговый брокер для лизингополучателя – правильный выбор лизинговой компании. Критерии выбора лизинговой компании должны определяться по источникам финансовых ресурсов и их доступности, передаваемому предмету лизинга, географии и виду деятельности лизингополучателя, размеру аванса, требованиям к поставщику техники и оборудования, организационно-правовой форме лизингополучателя. Несмотря на то что ситуация на рынке лизинга значительно улучшилась, некоторые лизинговые компании находятся в весьма затруднительном положении, и этот фактор необходимо учитывать. Объявить о том, что средств на финансирование проектов у них нет, они не могут, но и профинансировать тоже ничего не могут. В этом случае брокер, обладая информацией о финансовом состоянии лизинговых компаний, о последних тенденциях на рынке, должен подобрать для лизингополучателя ту лизинговую компанию, которая располагает необходимыми ресурсами.
Если компания приняла решение о привлечении лизингового брокера, перед ней встает вопрос выбора наиболее профессионального и ответственного посредника. Делая такой выбор, необходимо обратить внимание на следующее:
1. Наиболее качественное предложение со стороны лизингового брокера включает в себя консультационное сопровождение лизингополучателя по юридическим вопросам, налоговым рисам, особенностям бухгалтерского учета, технологии лизинговой сделки вплоть до получения предмета лизинга и в течение всего срока действия договора. Некоторые брокеры говорят о том, что сопровождают своего клиента в течение всего срока действия договора лизинга, помогают урегулировать вопросы, связанные со страховыми случаями, досрочным выкупом и т.д. Фактически, это всего лишь заявление, так как качественно выполнить такую работу они не в состоянии. Оказание таких услуг требуют наличия собственных бизнес-процессов, консультантов по различным вопросам.
2. Длительный период нахождения брокера на рынке и его хорошая деловая репутация говорят о наличии у него налаженных партнерских связей с большим количеством компаний, знании особенностей рынка, его специфики, умении быстро ориентироваться в предложениях. Для таких посредников некоторые лизинговые компании устанавливают специальные пониженные тарифы и ставки, которые позволяют сделать более выгодное предложение. Но таких представителей брокерских услуг не много.
Необходимо отметить, что отношение лизинговых компаний к лизинговым брокерам и порядку взаимодействия с ними претерпело некоторые изменения:
1. Лизинговые компании более осторожны со сделками, пришедшими от брокера. Проверку проходят не только стороны лизинговой сделки, но и сам посредник.
Основная причина сводится к тому, что брокеры чаще всего готовы участвовать в заключении лизингового договора, но не готовы принимать на себя какие-либо риски его дальнейшего сопровождения.
2. Лизинговые компании расценивают факт взаимодействия с лизинговыми брокерами как отрицательный показатель работы отдела продаж и не понимают почему и за что они должны платить посредникам.
Стоит отметить, что данное утверждение относится не ко всем компаниям, а к компаниям с хорошо поставленной собственной системой продаж, установленными критериями и политикой работы отдела продаж, оценки качества его работы и уровня удовлетворенности клиентов.
В заключение настоящей статьи хотелось бы отметить, что, возможностей для развития рынка брокерских услуг по лизингу достаточно много. И по мере развития самого рынка лизинга будет меняться и этот рынок. Другое дело каким он будет? Очевидно, что другим. Услуги лизингового брокера должны нести ценность для лизингодателя и лизингополучателя, быть понятными и качественными.
«Территория лизинга» № 2(4)